ВЫХОДИ ВТОРЫМ, ПРИХОДИ ПЕРВЫМ!
Собрались два ирландских крестьянина в пабе. Одному надо продать корову, другому купить.
Взяли по кружке пива, сидят, молчат. Пять минут молчат, десять, пятнадцать. Один из них первым заговорил. Значит, ему нужнее. А значит, он имеет меньшее преимущество: у него нет силы в безразличии.
В трековых велогонках есть такой термин «сюрпляс». Это когда оба гонщика въезжают в верхнюю часть трека и вдруг останавливаются. Никто никуда не едет. Казалось бы, гонка, надо ехать, а они стоят, балансируя на велосипедах, ведь вставать на трек ногами нельзя. Каждый стоит на месте и ждет, когда первым поедет противник. Тот, кто не выдержит и рванет первым, чаще всего проигрывает на последних метрах дистанции. Проигрывает, потому что больше потратил сил на преодоление сопротивления воздуха, а второй, пользуясь этим преимуществом, обходит его на финише. Мало того, что он пользуется силой противника, он ещё может за ним наблюдать, держать его в поле своего зрения, контролировать его. Это ли не подлинное мастерство соперничества.
Так вот.
Вопросы в начале продажи похожи на разведку перед боем. А как без разведки идти в атаку? Пусть противник как-то даст себя обнаружить. Ведь наступать можно по-разному.
Когда твои силы превосходят силы противника, наступать не трудно. Ударил по всем фронтам и отлично.
А если твои силы соизмеримы с силами соперника? Или, что хуже, ты уступаешь ему в этом компоненте? Тогда необходимо быстро и точно разобраться, куда надо наносить удар.
Не стоит торопиться излагать свою картину мира. Сначала нужно познакомиться с картиной мира оппонента. А вдруг она совпадает с твоей. Тогда и борьбы никакой не придется вести.
Тот, кто первым разберется в картине мира собеседника, тот, обладая информационным преимуществом, может достичь гораздо большего.
Нужно учиться задавать вопросы.
Выходи вторым, приходи первым.
#Сам_Русанов_заметки
#продажи #продаживинстаграм #продажитовара #продажатовара #продажионлайн #продажа #психология #онлайнпродажи #деньгионлайн #бизнесвинтернете #онлайнбизнес #бизнесонлайн #работавинтернете #работаонлайн #удаленнаяработа #идеябизнеса #какзаработать #заработатьденег #работамечты #клиенты
